¿Empiezo por lo fácil o por lo difícil en una negociación?
Esta pregunta quizás fue la más sencilla de la encuesta. Sin embargo, los resultados aún indican que podemos tener creencias distintas sobre lo que debemos o no hacer en una negociación. Recuerden que todo va a depender. Estamos tratando de generalizar una respuesta aplicable a la mayor parte de casos de negociación. Siempre habrá excepciones.
El 10% de los participantes señaló que prefiere empezar por lo difícil al inicio de la negociación porque la contraparte estará más dispuesta a hacer concesiones.
El 16% señaló que prefiere empezar por los temas difíciles, de esa manera no pierdo el tiempo en definir si habrá o no habrá un acuerdo.
21% señaló que prefiere empezar por los temas fáciles para ir creando impulso en la negociación
53% señaló que prefiere empezar por los temas fáciles para fortalecer la relación con la contraparte.
Como conclusión, tenemos un 26% de personas que prefieren, por distintas razones, empezar por los temas difíciles, y un 74% que prefiere, también por distintas razones, empezar por los temas fáciles.
En nuestra experiencia, y habiendo escuchado anualmente y durante más de 15 años a los creadores del Proyecto de Negociación de la Universidad de Harvard, les puedo decir que la sugerencia de carácter general sería empezar por los temas fáciles. Esto genera ambas cosas, tanto relación como impulso en el proceso. Empezar con lo difícil puede acabar generando malestar o emociones de frustración desde un inicio.
Ahora, como toda regla tiene su excepción, también es cierto que en algunos casos al inicio uno puede decirle a su contraparte “…… usted y yo sabemos que quizás lo más difícil de esta negociación, va a ser ponernos de acuerdo sobre… ¿ha pensado en algo que nos permita sustentar una solución que pueda ser satisfactoria para ambas partes? – Esto es lo que yo llamo “sondear” la dificultad del tema. Acá hay que estar muy atento al lenguaje verbal y no verbal de tu contraparte, ya que el mensaje de tranquilidad o intranquilidad puede ser muy sutil. Si noto que no hay disposición, entonces sí me meto en ese tema tratando de abrir la perspectiva bajo la que la otra parte está enfocando el tema.
Tener en cuenta que si quieres persuadir a otra persona nunca debes atacarla, ya que eso lo posiciona más. La sugerencia es mostrar otras maneras de enfocar el problema. A ningún ser humano le gusta que le digan que está equivocado, pero a nadie le molesta que le muestren otras maneras de ver las cosas.
Ahora, debemos reconocer que hay casos en los que como se decía el Juez O´neill de la Corte de Dallas, donde tuve el privilegio de practicar viendo sus casos de mediación, esos litigantes “need their day in court”. Puede que el problema sea tan complejo como la paradoja de la omnipotencia, y que estemos frente a una piedra tan grande “que ni Dios la podrá cargar”.
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