Negociando con el Estado… el ajedrez de Mr. Spock
He tenido el gusto de haber sido alumno del profesor a Jeswald Salacuse en dos oportunidades. Uno de los profesores más reconocidos en Negociación Internacional, y autor del libro “Siete Secretos para Negociar con Gobiernos”. Muchos de nuestros clientes tienen que negociar con funcionarios públicos de quienes dependen proyectos, inversiones, licencias, y un sin número de situaciones de gran importancia para ellos y para el país. El profesor Salacuse identifica 4 fuentes de poder en las negociaciones con el gobierno, que han sido reproducidas en un reciente artículo del PON sobre este tema.
Aunque en el Perú ya lo sabíamos desde hace varios Congresos de la República, Cipolla señala que los estúpidos en el mundo son un grupo más poderoso que la mafia o que cualquier organización militar o política, ya que se ayudan mucho entre ellos, y parecen tener una manera muy sistemática de coordinar sus esfuerzos. En el Taller de Aspectos Psicológicos de la Negociación, le dedicamos unos minutos a Cipolla, ya que no hay nada peor que hacer negocios con un estúpido. Paso a reproducir Las Leyes Fundamentales de la Estupidez Humana propuestas por este gran maestro:
Monopolio: Cuando una empresa privada se encuentra frente al ente regulador o al ministerio que debe otorgar una autorización, muchas veces no tiene alternativa. Es decir, que el poder se encuentra al otro lado de la mesa de negociación, y en teoría, ese funcionario tampoco tiene el incentivo para hacer negocios contigo como sucedería con una contraparte privada. Pocas veces un funcionario público está pensando en el beneficio que tiene tu proyecto para el país, y sabe que tú lo necesitas porque no tienes Plan B.
Privilegios e Inmunidad: Este elemento tiene que ver con el hecho de que un gobierno puede promulgar leyes, decretos, o regulaciones que afecten la relación establecida con anterioridad, cancelar contratos, e imponer multas. Estos privilegios pueden llevarte a hacer concesiones que no harías si estuvieses negociando con otra empresa del sector privado. Si a esto le añadimos que en nuestro país el sistema de administración de justicia casi no existe, entonces el sector privado se encuentra en una disminución de capacidad en la negociación con el estado, o como decimos los abogados una “capitis deminutio”.
El Interés Público: Los funcionarios del gobierno entienden que tienen la obligación de defender el interés público. Eso no estaría mal, si la interpretación de lo que es interés público realmente emanara de una voluntad pública. En el Perú hay algunos funcionarios públicos que realmente creen que impedir que el sector privado tenga utilidades es un “interés público”, lo que quizás sea más un interés de su propia ideología o creencia. Si todos entendiéramos que el Estado no genera recursos, sino que estos surgen de la actividad económica que se lleva a cabo principalmente por el sector privado, quizás habría un interés en promover o aceptar las iniciativas de este sector.
Protocolo: Para mantener y resaltar su autoridad, muchos funcionarios públicos creen que hay protocolos que se deben cumplir cuando un privado se relaciona con ellos. Cualquier desviación de esos protocolos puede ser mal interpretada como una falta de respeto. Sin duda, hay que hacer un análisis muy cuidadoso de la persona, y entender como piensa, que creencias tiene, y de alguna manera adaptarnos a ese esquema para influir desde allí.
En nuestro país habría que añadir un elemento más que sería la Contraloría General de la República. Los funcionarios públicos prefieren no tomar decisiones debido al gran temor que tienen de una investigación de la Contraloría. Por eso vemos tantos arbitrajes en los que el Estado acaba perdiendo, porque simplemente no se tomó una decisión o no se llegó a un acuerdo negociado en un momento oportuno.
“El profesor Salacuse hace una recomendación importante que muchas veces no tenemos en cuenta, y es que en nuestras presentaciones ante el gobierno siempre hablamos de lo positivo del proyecto o emprendimiento, pero nunca ponemos sobre la mesa los posibles efectos negativos; y si quieres persuadir a alguien, nada mejor que evidenciar los pros y contras para transparentar lo que está en juego, y lo que pueden hacer de manera conjunta para resolver los posibles problemas. También recuerden que después de Odebrecht, el sector público está muy sensible en su relación con el sector privado.
¿Cómo haces que una persona que está en una situación de inseguridad tome una decisión a favor tuyo? La única respuesta que tengo es que estas obligado a sentarte a diseñar una estrategia muy precisa, que incorpore mucho conocimiento de las personas que tienen que tomar la decisión, de las dinámicas que hay al interior de la entidad pública, los objetivos que ha planteado el ministro de turno (otro problema), e incorporar un análisis de todos los actores que pueden verse beneficiados o afectados con el tema en cuestión, la prensa, la opinión pública, las redes sociales, etc. Nunca atacar al funcionario público, o decirle que está equivocado, simplemente cambiar la estrategia y plantear el problema desde una perspectiva distinta, porque recuerden que a ningún ser humano le gusta que le digan que está equivocado, pero no le disgusta darse cuenta que había otra manera de ver el problema. Cuando preparamos negociaciones con el sector público recuerdo a Spock jugando ajedrez en tres tableros con distintos niveles. Pues bien, ese es el juego, no es un ajedrez normal, tiene 3 niveles, así no nos guste.
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