¿Quieres transformar una negociación ganar-perder en una negociación ganar-ganar?

En la mesa, los negociadores usualmente recurren a la negociación posicional, al juego tradicional del regateo. Este enfoque ganar – perder, pasa por alto las oportunidades para crear valor, limitándose únicamente a distribuirlo.

Bruce Patton, cofundador y distinguido miembro del Proyecto de Negociación de Harvard, señala que podemos convertir una negociación ganar-perder en una negociación ganar-ganar si:

– Creamos una atmósfera enfocada en la solución del problema e incentivamos el intercambio de propuestas

– Nos resistimos a hacer demandas, ofertas o amenazas al inicio de la negociación

– Exploramos los intereses de ambas partes – las necesidades, deseos, temores, preocupaciones que motivan las exigencias en la mesa

¡Mantén los ojos en el premio!

Cuando negocias, tu objetivo debe ser encontrar formas creativas de satisfacer tantos intereses comunes o distintos como sea posible. Para llegar a un acuerdo respecto de intereses en conflicto, establece estándares objetivos – como el valor del mercado o las costumbres en la industria –, lo que ayudará a las partes a sentir que la negociación está siendo conducida de una manera justa. Así, puedes manejar la tensión entre distribuir y crear valor, construir acuerdos que satisfagan los intereses de ambas partes y una relación productiva.

Resumen: En lugar de abrir la negociación con una posición extrema, enfócate en crear valor explorando los intereses de ambas partes.

¿Quieres convertirte en un negociador experto? ¡Aprende de los mejores! Regístrate hoy en nuestro XVI Workshop de Negociación y Persuasión, a realizarse en el Harvard Faculty Club, Cambridge, Ma., EE.UU; del 18 al 22 de noviembre de 2019, ingresando al siguiente link: https://www.cic-peru.com/xvi-wnyp/

1 The Sunday Minute, PON Harvard Law School, 28 de julio, 2019

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Galia MacKee

Consultora Senior en Cambridge International Consulting

Abogada egresada de la Facultad de Derecho de la Pontificia Universidad Católica del Perú, con estudios de especialización en Negociación, Persuasión y Manejo de Conversaciones Difíciles, con profesores del Programa de Negociación de la Universidad de Harvard.

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