Maestría en Regateo

Durante un viaje por el Medio Oriente que hice con mi papá recientemente, viví algunas de las experiencias de regateo más espectaculares que he visto en mi vida. En mercados en Jerusalén, Nazaret, o Belén, negociando la tarifa con el señor que paseaba turistas en burro o camello en el Monte de los Olivos, hasta transacciones con taxistas en Jericó, la cultura del regateo era de niveles exagerados. Incluso, en muchas ocasiones ante la pregunta “¿cuánto cuesta esto”?, la respuesta era “¿cuánto tienes/ofreces”?

Por curiosidad profesional, observé cuidadosamente varias negociaciones de turistas de todas partes del mundo, pero hubo una en particular en Jerusalén que me encantó, en la que mi papá, luego de un buen rato regateando, consiguió comprar 2 shofares (una especie de cuernos musicales) para sus nietos en US$ 25 (US$ 12.5 cada uno), a pesar de que la propuesta inicial del vendedor había sido de US$ 100 cada uno!

Aunque mi papá salió muy feliz de la negociación, me queda la duda de cuál era el precio legítimo y si en realidad el resultado fue tan eficiente como él creía.

Y ese es el problema del regateo. No solo que se pierde mucho tiempo para llegar al punto de encuentro, sino que también se deja a un lado la importancia de tener criterios de legitimidad (el sustento de los números) para llegar a un buen acuerdo.

Algunos dirán que en ese tipo de contexto y mercados esa es la dinámica que siempre se sigue, la del regateo extremo. Sin embargo, hubo una situación que me llamó particularmente la atención. En una pequeña tienda en el mercado de Jope, pueblo costero a las afueras de Tel Aviv, estaba el siguiente letrero:

Traducción: Precios fijos (el regateo es innecesario, no funciona, y es un fastidio)

Cuando lo vi, pensé inmediatamente en lo que nosotros llamamos liderar la negociación. Es decir, en vez de dejarnos llevar por el contexto, reaccionar al juego del otro, o esperar sus propuestas, los buenos negociadores lideran los procesos. No esperan a que las cosas pasen. Hacen que las cosas pasen. En vez de hacer lo que se espera en un mercado, en esta tienda tienen claro cómo quieren llevar sus procesos y no caer en una situación desgastante y que no funciona.

Sea en una negociación con un cliente o proveedor, con otra área de la organización, con el sindicato o la empresa, con tu jefe sobre un proyecto, lo que siempre recomendamos es no llegar a la mesa a ver qué va a pasar, sino liderar con propuestas que satisfagan los intereses de las partes y que tengan un sustento, de forma que se pueda influir en el proceso, en las personas y en el resultado. Esto requiere planificación y toma tiempo, pero el producto final valdrá el esfuerzo.

Nota: Ya desde una perspectiva más personal, les comento que el viaje con mi viejo fue espectacular. Solo nosotros 2 durante un par de semanas. Si alguna vez pueden hacerlo, y tienen la fortuna de tener a sus padres vivos, les sugiero vivir esa experiencia de viajar con ellos. Es algo que recordarán por el resto de sus vidas!

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Samuel Rodríguez

Consultor Senior en Cambridge International Consulting

Licenciado en Ciencia Política (Government) con concentración en Asuntos Internacionales de Suffolk University, Boston (EE.UU.). Obtuvo el Master en Acción Política y Participación Ciudadana en el Estado de Derecho del programa conjunto que realizan la Universidad Francisco de Vitoria, la Universidad Rey Juan Carlos y el Ilustre Colegio de Abogados de Madrid, donde asistió como becario de la Fundación Carolina del Gobierno español.

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