La compra del depa…
Hace unos meses un amigo, que al igual que yo es un extranjero viviendo en el Perú, me pidió un tip de negociación ya que estaba pensando comprarse un depa en Lima.
Aunque su pregunta estaba más inclinada a que le diera una especie de receta mágica para comprar el departamento por un precio menor, mi abordaje estaba más enfocado en determinar algo mucho más importante que eso: el propósito, o lo que en negociación se llama intereses. Y más que darle una respuesta, lo que le hice fue hacerle preguntas.
Es decir, ¿para qué se quería comprar el departamento? ¿Era para vivir él con su familia? ¿Era para alquilarlo y tenerlo como inversión? ¿Era para vivir con su familia mientras vivía en Lima y cuando se regresara a su país dejarlo como inversión? ¿Importaba la cercanía del departamento con su lugar de trabajo o el colegio de sus hijos? ¿Lujo y estatus era un factor relevante en esta transacción?
En nuestra experiencia, identificar los intereses reales que nos motivan a sentarnos en una mesa de negociación es la clave para tener un proceso eficiente y obtener un buen resultado, sea en la compra de un departamento, la venta de un producto, ponerse de acuerdo con los del sindicato en un tema laboral, coordinar con un área interna de la empresa, etc.
Para tener claridad en cuanto a los intereses, recomendamos 3 cosas:
- Despejar posiciones: en las negociaciones, lo que la gente pide, exige, ofrece y quiere se llaman posiciones. Por ejemplo, lo que mi amigo necesita no es un departamento ni pagar X monto por el mismo (esas son posiciones). Si la negociación se lleva a cabo en base a lo que las dos partes piden y quieren, lo más probable es que el proceso sea confrontacional, enfocado en el regateo, o que se consiga lo que se quiere, pero no lo que se necesita.
- Identificar y enfocarse en los intereses: lo que verdaderamente necesitamos, los propósitos, las motivaciones y deseos que nos impulsan a sentarnos a negociar se llaman intereses. La clave para identificar los intereses en una negociación es hacer preguntas orientadas a identificar ese propósito, tal y como le pregunté a mi amigo cuando me pidió el tip. Las respuestas van a permitir un enfoque en los intereses y dar así un propósito claro a la negociación.
- Priorizar los intereses: un buen proceso de identificación de necesidades por lo general incluye una lista de varios intereses (posibles ejemplos con el departamento: tener un lugar para vivir, ser dueño de algo, que sea un sitio cómodo para la familia, que esté en una zona segura, que tenga cercanía al colegio o al trabajo, invertir en algo que dé rentabilidad en X plazo, etc.). La siguiente tarea de un buen negociador es asignarle prioridades a los que se consideren más importante en ese proceso. En el caso del departamento, si por ejemplo lo más importante fuera que quedara cerca de su trabajo, la negociación tomaría un rumbo quizás distinto a que si lo más importante es que pueda alquilarlo y dejarlo como inversión al regresar a su país, por decir algo. Pero también, si la prioridad fuera tener algo como inversión, de repente podría darse cuenta que a lo mejor lo que más le conviene no es comprarse un departamento, sino una oficina, o un terreno, o una casa en Lima o en cualquier otra ciudad del mundo.
Cuando el enfoque de la negociación está en los intereses de las partes, el proceso tiende a dar mejores resultados y a ser más fluido.
En el caso de mi amigo, unas semanas más tarde me dijo que ese tip le permitió reenfocar la negociación, pues pudo identificar sus necesidades y prioridades, cosa que no había hecho anteriormente sino que simplemente se había enfocado en comprarse un departamento, sin tener claro cuál era el propósito en la negociación. Y a partir de ahí, ahora con una opción distinta a la que tenía inicialmente, pudo llevar a cabo una negociación muy eficiente, con un buen acuerdo final, en el que sus verdaderos intereses quedaron satisfechos.
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Gracias Samuel, efectivamente los intereses van cambiando y es bueno siempre identificarlos antes de iniciar las negociaciones, hoy estando con familia y el deseo de mudarme me motiva varios intereses, toca darles prioridad y con lo aprendido con ustedes seguro obtendré una buena negociación y finalmente un buen resultado.
Un abrazo
26 abril, 2017 at 9:30 am