Sistema de honor
Hace unos años, caminando por la ciudad de Cambridge, sede de la Universidad de Harvard, vi en una acera un puesto de libros usados para la venta. Cada libro tenía el precio marcado en una pequeña etiqueta en la portada.
Después de revisar varios libros, uno de ellos captó mi atención y decidí comprarlo.Cuando me dispuse a pagarlo, me di cuenta de un curioso detalle: ¡no había nadie a quien pagarle!
Luego de mirar varias veces a mi alrededor, buscando en vano a la persona encargada del puesto, noté una caja sobre la mesa con un mensaje escrito a mano, cuya traducción presento a continuación:
SISTEMA DE HONOR. Los precios de los libros están marcados en la etiqueta en la portada. Si encuentras un libro que desees, por favor págalo colocando el dinero en la caja cerrada. Este puesto de libros ha estado en funcionamiento por más de cinco años gracias a esta grandiosa comunidad y gente como tú! ¡GRACIAS!
Al leerlo, pensé inmediatamente en la importancia de la confianza entre los seres humanos.
Las sociedades que progresan, las organizaciones exitosas, las buenas relaciones familiares, comerciales y laborales, las negociaciones eficientes, y todo lo que tiene que ver con el buen manejo de las interacciones humanas, tienen en común, entre otras cosas, el desarrollo del factor confianza entre las partes involucradas.
No en vano distintos estudios del Program on Negotiation de la Universidad de Harvard indican que mientras más altos sean los niveles de confiabilidad entre las partes, más eficientes serán los resultados de sus negociaciones. La clave radica en cómo abordamos el tema de la confianza
Para influir estratégicamente en las personas, es indispensable asumir el factor confianza de forma proactiva. No se trata de tener o no tener confianza en los demás (o ellos en nosotros), sino de dedicarle tiempo y esfuerzo en construir la confianza entre las partes.
La construcción de confianza es un proceso estratégico, compuesto de acciones específicas, cuyo propósito es facilitar el logro de los objetivos que nos hemos trazado.
En el libro Beyond Reason (Más allá de la razón), Roger Fisher y Daniel Shapiro, explican que la negociación es un proceso emocional. Y la confianza tiene que ver con este aspecto.
Si a la hora de negociar solo nos enfocamos en los temas racionales de la negociación (tener razón en cuanto a la sustancia y los criterios de legitimidad) y nos descuidamos en cuanto a los temas de relación (confianza y trato con la contraparte), es muy probable que el proceso de negociación no sea muy fluido o que no se genere la mayor cantidad de valor posible.
Antes de ir a su próxima negociación, antes de sentarse a resolver un conflicto, antes de ejercer el liderazgo en un proceso determinado, pregúntese de la manera más objetiva posible cómo está relación con la contraparte.
Si los niveles de confianza no están muy bien, defina y ejecute estrategias específicas apuntaladas hacia la construcción (o reconstrucción) de la misma.
Si los niveles de confianza ya son óptimos, entonces planifique estrategias para mantenerlos así en el largo plazo, pues la confianza es un proceso de construcción permanente, que cuesta mucho edificar, pero que si no cuidamos se puede derrumbar con facilidad.
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Muy buen ejemplo de entender que la negociación no solo es un proceso racional y quien tiene mas fuerza, sino que viene de la buena o mala relación que has venido construyendo durante el tiempo, el éxito depende mucho de esto.
23 junio, 2016 at 7:05 am
Alfredo, estamos completamente de acuerdo. La negociación es un proceso emocional, y de allí la importancia de la relación y la confianza. Saludos. SR
24 junio, 2016 at 5:30 pm
Estimado Samuel
El artículo que has compartido es uno de los puntos importantes que hay en el momento de una negociación. “Ser confiable e inspirar confianza”. Gracias a esto en nuestra empresa que esta dedicada al rubro agroindustrial y que nos toca negociar con muchos agricultores pequeños para la compra de su grano, tenemos el mayor porcentaje de participación de mercado en este segmento y no por pagar el precio más alto, sino porque saben que pueden confiar en nosotros (no lo engañaremos).
23 junio, 2016 at 8:39 am
Estimado Iván, qué gran experiencia has compartido con nosotros sobre cómo esto te ha servido en tu rubro. Estamos en contacto y que sigan cosechando éxitos! SR
24 junio, 2016 at 5:31 pm
Si bien el nivel de confianza puede ser determínate para una negociación, entiendo que esta confianza es mutua es decir entre las partes y por lo tanto donde estaría el diferencial o ventaja para uno de ellos, considero que sigue siendo las otras variables como la ventaja diferencial pertinente del caso que la otra parte no maneja.
23 junio, 2016 at 9:11 am
Estimado Leonidas, te agradezco el comentario. El tema precisamente es que es necesario romper con el paradigma de que la negociación es una competencia en la que hay que sacarle ventaja a la contraparte. El reto está en construir confianza para lograr acuerdos eficientes, en los que las partes generen valor, y que sean sostenibles en el largo plazo. Saludos. SR
24 junio, 2016 at 5:34 pm
Buen relato, si en nuestro país existiese gente así, seriamos una gran potencia económica.
23 junio, 2016 at 10:38 am
Estimado David, ese es el reto que todos tenemos que construir juntos. Tomará tiempo, pero tenemos que empezar. Y creo que ya se está haciendo. Hay un piloto que se está haciendo con unos libros en el Metropolitano. Lamentablemente, aún no se tienen los resultados esperados, pero estoy seguro que con constancia, esfuerzo, y ejemplo, cada día se obtendrán mejores resultados. Saludos. SR
24 junio, 2016 at 5:36 pm
Estimado Samuel. Siempre las negociaciones están basadas en la confianza tanto de uno y de otro lado y es en ese sentido que relaciones se magnifican y por medio de ello es que al final los acuerdos llegan a un buen término, pero tan bien es muy cierto de que cuando una de las partes cree tener la razón es cuando se truncan las negociaciones; y es muy interesante la anécdota que nos cuentas por el echo de medir tu honestidad si
24 junio, 2016 at 12:50 pm
Estimado Robinson, coincidimos en la importancia de ambos factores. Ojalá podamos trabajar sobre eso para lograr mejores procesos. Saludos. SR
24 junio, 2016 at 5:37 pm
Excelente artículo Samuel, como yo siempre digo los Negocios son como el Amor en el cual prima la confianza y el respeto luego todo fluye.
24 junio, 2016 at 1:50 pm
Estimado Alonso, en efecto, con esa buena base, lo demás vendrá por añadidura… Saludos. SR
24 junio, 2016 at 5:37 pm
Que mas cierto de que no se trata solo de dar confianza, es algo que no se da porque si, la confianza se construye, se cultiva para luego cosecharla, en los negocios lamentablemente no siempre es así, notamos de cuando en cuando que si algo no sale como la contraparte quiere se apela a otras jerarquías que no necesariamente solucionan el problema, al contrario, la barrera que se forma es tal que para restablecer otra vez la confianza pasa algún tiempo y ya sabemos que eso es dejar pasar oportunidades de éxito.
Muy interesante.
24 junio, 2016 at 10:17 pm
Estimado Manuel, estamos totalmente alineados con tu comentario. Por eso nos toca construir confianza se construye, y no apelar a otras tácticas ilusorias que dificultan los procesos en el largo plazo. Saludos. SR
25 junio, 2016 at 7:03 pm
Excelente articulo, la confianza hoy por hoy nos abre nuevas oportunidades en nuestras vidas, creo también que está muy relacionada con la sinceridad, honestidad y cumplimientos de los acuerdos, principios, normas que estableces en tus negociaciones. La confianza inicia de la mínima acción que puede contribuir y/o a portar a la contraparte, detalles que muestran compromiso en la negociación.
No basta ser, sino parecer, es importante no solo saber que eres de confiar, sino también es importante transmitir y demostrar la confianza, principios, valores y detalles que demuestran honestidad y sinceridad en tus acciones.
Cuenta la historia que: Plutarco en su obra Vidas paralelas, Publio Clodio Pulcro, un patricio romano dueño de una gran riqueza y dotado con el don de la elocuencia, estaba enamorado de la mujer de Julio César, llamada Pompeya. Era tanto su amor que un día se infiltró en la casa de César disfrazado como músico, mientras celebraban la fiesta de la Buena Diosa, a la que solo asistían mujeres; allí fue apresado y condenado por engaño y sacrilegio. Además, César reprochó a Pompeya por este hecho; aunque estaba seguro de que ella no había cometido delito alguno, dejó claro que no le agradaba que su mujer fuera sospechosa de infidelidad diciendo: “No basta que la mujer de César sea honesta, también tiene que parecerlo”. Frase utilizada hoy como ejemplo de muchas acciones.
Tenemos que transmitir confianza.
25 junio, 2016 at 8:35 pm
Estimado Carlos, muchas gracias por compartir tus comentarios. Completamente de acuerdo con lo que escribes, ya que si uno es confiable, pero la gente no lo percibe así, es como si uno no lo fuera. Tu comentario acertadamente vincula dos elementos del modelo de negociación[on de Harvard: comunicación y relación. Saludos y seguimos en contacto. SR
25 junio, 2016 at 8:49 pm