Nadie te puede sacar de quicio… a menos que tú lo permitas

Seguimos con “Matrix”.

En el tema de negociación y persuasión, creemos que una de las habilidades más importantes que debe tener un(a) negociador(a) es el control emocional.

Sobre todo si entendemos que la negociación es un proceso emocional, afirmación sustentada por Roger Fisher en su último libro “Más allá de la razón”. Si se ponen a pensar en algo que hayan dicho o hecho en los últimos meses de lo que se arrepienten, muy probablemente se remonten a una situación en la que estuvieron “fuera de balance”.

El balance emocional es clave para el manejo de todo tipo de relaciones. Cuando reaccionamos emocionalmente frente a otra persona, le estamos entregando lo más valioso que poseemos, y eso es nuestra estabilidad emocional.

Todos caemos en esto, y no digo que sea fácil dejar de hacerlo. Es aquí donde me vuelvo a remitir a la imagen de Neo en la película Matrix esquivando las balas que le disparan. El mensaje sería: No pares las balas del otro con el pecho, porque eso es justamente lo que las personas difíciles quieren que hagas, dado que cuando tu reaccionas, ellos(as) ganan.

Como toda habilidad a desarrollar, esto toma tiempo, conciencia de lo que está sucediendo, y mucha práctica. Cada vez que justificamos nuestras reacciones con frases como “lo que pasa es que fulanita o fulanito me dijo… entonces yo reaccióne”, nos ponemos en el papel de víctimas indefensas y carentes de otras posibilidades de acción, y dejamos de reconocer que nosotros permitimos que la otra persona nos saque de punto.

Con el tiempo, llegaremos a un nivel más avanzado o como le llamamos en nuestro taller, el nivel “re-loaded”, en el que ya podremos parar las balas de la otra parte sin inmutarnos.

Hace algunos años, un gerente de un banco que había asistido a nuestro Taller de Negociación, me comentó que había tenido una reunión con un cliente complicado.

Desde que el cliente entró a su oficina, lo único que hizo fue gritar, insultar al banco, al funcionario y a todo el sistema solar. El gerente me comentó que en ese momento,  lo único que recordaba del taller era el corto de la película Matrix en la que Neo esquiva las balas, y empezó a esquivar los ataques mentalmente.

Cuando el cliente terminó de gritar,  el gerente solo dijo lo siguiente “¿Sr. Pérez, ya podemos empezar?”, a lo que el cliente no logrando que el funcionario reaccione, simplemente bajó la voz y contestó… si si ya podemos empezar.

Todo un profesional, ¿no? Y simplemente porque no permitió que lo saquen de punto.

La próxima vez que estés en una situación de este tipo y sientas que tus emociones están empezando a impedir la claridad de pensamiento, toma una pausa, suspende la reunión y reencuadra el comportamiento de la otra parte, o ponte a esquivar mentalmente las balas, recordando que lo que el otro está haciendo es una estrategia para que tú reacciones.