La personalidad del negociador
“Desde los años 50, con los estudios llevados a cabo por el Laboratorio de la Fuerza Aérea de los Estados Unidos, luego ampliados por Ernest Tupes, Raymond Christal, y finalmente redondeada por Lewis Goldberg con su “Modelo de los 5 Grandes”, hoy tenemos instrumentos muy precisos para determinar la personalidad de un individuo. Uno de esos instrumentos es el VipScan, que viene siendo utilizado desde hace 25 años en España por empresas y diversas entidades para identificar los perfiles de personalidad de sus ejecutivos con un alto grado de precisión.
Desde hace dos años venimos trabajando con la empresa española creadora del VipScan Predicting Behaviour™ para definir las características ideales de la personalidad de un buen negociador. Cada uno de estos 5 grandes rasgos a su vez está dividido en 6 facetas que se muestran en este gráfico, totalizando 30 facetas de la personalidad.
El test ha sido tomado por distintos reconocidos negociadores lo que nos ha permitido encontrar un “rango ideal” de puntuación en el que debería estar un negociador exitoso, considerando como tal a una persona que logra resultados a través del proceso de influencia, sabiendo generar y reclamar valor, cuando sea necesario. Como se puede apreciar, dentro de estas 30 facetas hay algunas que resultan imprescindibles en todo buen negociador, tales como la empatía, la positividad, y la honestidad, entre otros. En el test, cada uno de estas facetas tiene una puntuación del 1 al 100.
Por ejemplo, un buen negociador debe tener dominancia en algún nivel, pero no exceso de esta. Lo mismo sucede con la imaginación, que ayuda a generar propuestas creativas, por lo que un puntaje bajo en esta categoría, exigiría que la persona trabaje su pensamiento lateral.
Hemos puesto a prueba el VipScan del Negociador en nuestro último taller de negociación abierto al público en Amcham Perú con muy buenos resultados, ya que los participantes se han podido reconocer en sus puntajes a fin de determinar sus fortalezas y áreas de desarrollo necesarias para optimizar sus procesos de negociación.
En nuestro próximo taller abierto al público los participantes lo tomarán, y luego revisarán sus resultados. También lo estamos poniendo a disposición de las empresas que requieren evaluar las características de la personalidad de sus equipos de negociación. Para más información, le pueden escribir a Adela Zevallos, quien ha trabajado muchos años con los creadores de la prueba en Madrid: azevallos@cic-peru.com
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