La Negociación Logística: ¿Quién tiene el lapicero?
Esta frase la utilizamos en las negociaciones de los bancos con sus clientes. Lo primero que hay que entender es ¿Quién tiene el lapicero?, ¿el área de riesgos?, o ¿la banca?. Eso va a depender de muchos factores, como la liquidez del banco, la situación económica del país, o el objetivo planteado por la alta dirección entre rentabilidad o market share, teniendo en cuenta que apuntar a estos dos últimos al mismo tiempo es un poco esquizoide (coloca – controla). El balance entre estas dos tendencias en los bancos no es fácil de lograr.
Pasando a la negociación logística, llevamos décadas en las que el lapicero ha estado en el lado de compras, pero hoy hay muchos factores que han alterado sustancialmente el poder de negociación del que antes gozaban. La crisis global de la cadena de suministros no ha concluido, la mayor parte de estudios sugiere que inclusive podría alargarse hasta fines del 2023. Escasez de producción, altos costos de transporte marítimo, falta de containers a nivel mundial (millones de containers se encuentran en puertos esperando ser movidos, solo en el puerto de Shangai que reabrió el 1 de junio, había más de 260 mil containers acumulados). A todo esto se le suma la reducción de trabajadores en el sector de transporte terrestre en los Estados Unidos (el 70% de los bienes que llegan a EU son transportados por vía terrestre). Resilink, una de las compañías más reconocidas en el análisis de riesgos en la cadena logística mundial, viene advirtiendo que la crisis en el sector va a continuar por un tiempo más, y se señala que en este semestre se va a agudizar. Basta hacer una búsqueda en Google sobre la crisis de abastecimiento y logística para que encuentren cientos de artículos que van en la misma línea.
¿Cómo están afectando estos factores a las negociaciones entre las áreas de compras y los proveedores? Es evidente. Las áreas de finanzas ya no pueden pedir que logística mantenga stocks mínimos, que siempre ha sido una lucha entre las áreas de mantenimiento y los KPIs de inventarios. Hoy hay que tener stock porque no se sabe en qué momento no va a haber producción. Del 100% de compras que tiene una corporación, usualmente hablamos del 80/20. El 20% de las transacciones representa el 80% del presupuesto, que son las negociaciones a las que más atención les prestamos. El otro 80% se conoce como el “tail”. Hoy, muchos productos del “tail” han pasado a ser considerados vitales para las operaciones debido a la falta de stock.
Creemos que la mesa se ha nivelado en varios rubros a los que antes no se les prestaba atención, o rubros donde se exprimía al proveedor para que reduzca su precio al mínimo. Hoy el proveedor que tiene inventario, tiene el lapicero, y está en condiciones de negociar de una manera más favorable, tanto en cuanto a precio, como en condiciones de pago. Ya hay varias empresas que frente a esta situación están reduciendo sus términos de pago para ser más atractivas a los proveedores. Si eres proveedor de un repuesto vital para la industria, y estas frente a dos clientes, uno paga a 30 días y el otro a 90, creo que la decisión de a quien venderle el producto es evidente. Esperemos que las áreas de logística y finanzas entiendan que la disrupción de abastecimiento vino para quedarse un buen tiempo, y creemos que esto los debe llevar a tener negociaciones más “estructuradas”, donde se busque el valor agregado, así como una verdadera relación de socio estratégico con el proveedor.
Si alguien quiere bajar el reporte de Resilinc, sobre la disrupción logística en el mundo, pueden entrar a este link: https://www.resilinc.com/learning-center/white-papers-reports/resilinc-special-report-rare-earth-supply-chain-disruptions-impacts-to-the-high-tech-industry/
- Rentabilidad y Marketshare = Esquizofrenia - 30 noviembre, 2022
- El “sistema” de la negociación laboral - 29 noviembre, 2022
- La Negociación Logística: ¿Quién tiene el lapicero? - 3 julio, 2022
0