¿DEBERÍA NEGOCIAR?
Cualquier decisión que involucra a otros, empieza con una pregunta importarte: ¿Debería negociar?
Michael Wheeler – Profesor de nuestro XVI Workshop de Negociación y Persuasión en el campus de la Universidad de Harvard – propone cómo definir si es el momento adecuado para negociar.
¿Debería negociar?
No toda batalla merece ser peleada, sobre todo cuando arriesgas perder mucho más de lo que podrías ganar. El mismo principio se aplica en los negocios, hay un momento para negociar y hay un momento para aceptar la oferta que está frente a ti.
Para facilitar la decisión de si vale la pena presionar por un mejor acuerdo, Michael Wheeler propone hacerte las siguientes preguntas:
• ¿Debería negociar? El tamaño y probabilidad de lo que podrías ganar si continúas negociando, debe ser sopesado considerando la posibilidad que se caiga el acuerdo y se pierda el negocio.
• ¿Es el momento? Evalúa si tus opciones, y las de tu contraparte, podrían mejorar o empeorar en el futuro. Esperar podría beneficiarte … pero también podría beneficiar a tu contraparte.
• ¿Entro con cautela o pongo todas mis cartas sobre la mesa? Algunas negociaciones requieren poner todas nuestras cartas sobre la mesa para ser tomados seriamente. ¿Es esta una de esas situaciones? De ser así, ¿vale la pena el riesgo?
Plantearte estas tres preguntas te fuerza a pensar sobre las posibles consecuencias y te ayuda a no caer en la trampa del deseo o wishful thinking.
En resumidas cuentas, el momento para dejar de negociar es cuando el riesgo de seguir insistiendo en tu posición sobrepasa las posibles ganancias. Por ejemplo, si estás comprando “la” casa, puedes estar tentado de hacer una contraoferta por debajo del precio de venta, pero, ¿ahorrarte US$20,000 justifica la posibilidad de perder tu casa soñada frente a otro comprador?
Finalmente, decidir si negociamos o no, involucra considerar no solo las consecuencias financieras, sino también el impacto emocional y en la relación.
Resumen: Antes de decidir negociar, considera si los potenciales beneficios de presionar hoy por un mejor acuerdo, compensan lo que podrías perder – financieramente, emocionalmente y en la relación.
¿Quieres mejorar tus habilidades como negociador? Regístrate hoy en nuestro XVI Workshop de Negociación y Persuasión, a realizarse en el Harvard Faculty Club, Cambridge, Ma., EE.UU; del 18 al 22 de noviembre de 2019, ingresando al siguiente link: https://www.cic-peru.com/xvi-wnyp/
1 Extraído del Program on Negotiation, Sunday Minute Tip – September 8, 2019 – Traducción libre
2 Michael Wheeler, Senior Fellow en el Harvard Business School y miembro del Program on Negotiation (PON)
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