¡No dejes que las emociones negativas tomen el control! Inteligencia Emocional y Negociación

En nuestros Talleres de Negociación pedimos a los participantes que recuerden algo que hicieron o dijeron en los últimos seis meses, que preferirían no haber dicho o hecho. A continuación les preguntamos si cuando hicieron o dijeron aquello de lo que se arrepienten, estaban fuera de balance, la respuesta mayoritaria es “sí”. Cuando las emociones negativas^[1] toman el control, tendemos a tomar las peores decisiones.

¿Cuál es el antídoto para evitar convertirnos en rehenes de nuestras emociones? Reconocerlas y aprender a influir en ellas, desarrollar la habilidad de escogerlas o cambiarlas, pues de lo contrario estaremos en riesgo en cada negociación o conversación difícil.

El primer paso para aprender a manejar nuestras emociones, es aceptar la responsabilidad por su existencia. Somos los dueños de nuestras emociones. Nosotros las creamos y por lo tanto somos los únicos responsables por las mismas.

Como la emoción que sentimos es precedida por un evento externo, asumimos que es ese evento, que no podemos controlar, el causante de la misma. Mientras pensemos de esa manera estaremos condenados a ser víctimas de nuestras emociones.

Como propietarios de nuestras emociones dejamos de tener un rol pasivo, nos toca a nosotros decidir qué hacer con ellas: ¿dejamos que tomen el control o las manejamos? ¡Las manejamos! Fácil decirlo, no tan fácil hacerlo. ¿Cómo hacemos para manejarlas? Un tip que compartimos en nuestros talleres de Manejo de Conversaciones Difíciles es cambiar tres preguntas que por lo general nos hacemos luego de observar el evento y antes de sentir la emoción:

• ¿Quién tiene la razón?
• ¿De quién es la culpa?
• ¿Cuáles son sus intenciones?

Cuándo respondemos esas preguntas (cuyas respuestas son predecibles: yo, el otro, las peores), nos contamos una historia que asumimos como correcta y verdadera. Esa historia es la que desata la emoción y la que usamos para justificar nuestra conducta (perseguimos la auto justificación más que los resultados, como mi hijo cuando se sacaba malas notas en Geografía: “¡ese profesor me odia!“). Esa historia es la que nos permite sentirnos bien con nosotros mismos cuando reaccionamos mal: “el otro se portó peor”, “era mi única opción”, “no es mi culpa”, “no hay nada más que pueda hacer”.

Si cambiamos las preguntas por otras que nos permitan distinguir nuestra historia de los hechos; que nos ayuden a entender que los motivos o intenciones que atribuimos al otro no son una verdad absoluta sino una teoría por verificar; que despierten nuestra curiosidad por la historia del otro y la apertura a completar la información que tenemos, crearemos emociones que impulsen acciones positivas como el diálogo.

Aprender a manejar nuestras emociones es indispensable si queremos mejorar nuestras relaciones interpersonales, procesos de toma de decisiones o potenciar nuestras habilidades de negociación y liderazgo.

¿Qué preguntas crees que te ayudarían a cambiar tus emociones para manejar mejor una situación difícil?

Foto cortesía: Freestock

1. Con el perdón de los psicólogos que sostienen, con fundamento, que no hay emociones positivas o negativas per se, voy a usar el término emociones negativas para referirme a aquellas emociones que no nos permiten ser lo eficientes que normalmente somos cuando tomamos decisiones. ↑

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Galia MacKee

Consultora Senior en Cambridge International Consulting

Abogada egresada de la Facultad de Derecho de la Pontificia Universidad Católica del Perú, con estudios de especialización en Negociación, Persuasión y Manejo de Conversaciones Difíciles, con profesores del Programa de Negociación de la Universidad de Harvard.

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