El Poder en la Negociación – Apple vs. Taylor Swift

Ya en un artículo anterior hablamos sobre el poder en la mesa de negociación, y recalcamos el hecho de que el poder no está en quien tiene más dinero, o quien cree ser más fuerte. El poder en la negociación es algo etéreo que requiere ser analizado de cerca para entenderlo. Cerramos el artículo señalando que el poder radica en la alternativa, o más conocida como el “plan B”. Es decir, es poderoso quien se puede parar de la mesa de negociación.

Esta breve historia ilustra el concepto. A principios del año pasado, Apple empezó a introducir su sistema de música streaming para competir con Spotify, pero como le iba a dar a los nuevos usuarios 3 meses libres de pago, en todas sus negociaciones con cantantes y sellos musicales, les señaló que no les iba a pagar por el uso de su música durante este período.

En junio del 2015, Taylor Swift le escribió una carta a Apple que es realmente una pieza de liderazgo en la negociación, considerada como tal por el Programa de Negociación de Harvard. El PON (Program on Negotiation at Harvard University), la publicó en uno de sus posts, calificándola como genial.

En esa carta Taylor Swift “con amor”, destroza a Apple con criterios de legitimidad muy sólidos, y de una manera muy elegante. En la carta alaba a Apple por sus desarrollos e innovación, pero a la vez le cuestiona firmemente el hecho de no quererle pagar a los artistas durante un período de tres meses, como bien señala en un párrafo “nosotros no les pedimos iPhones gratis”.

Apple es una compañía valorada en aproximadamente US$ 750,000,000. Taylor Swift tiene ventas anuales de solo US 40,000,000.

Cuando en los talleres de negociación mostramos la lámina Taylor Swift vs. Apple y preguntamos, ¿quién tiene el poder en esta negociación?, mucha gente responde que Apple. Quizás a simple vista sí, pero lo que no hemos dicho, es que Taylor Swift tiene más de 70,000,000 seguidores en Twitter. Sí, ¡70 millones!!! Mmmm… cambió la cosa.

En menos de 24 horas de la carta publicada por Taylor Swift en la red, el VP de Apple, Eddie Cue, cambió la política de no pago por los primeros 3 meses y le contestó a Swift en Twitter: “We hear you @taylorswift13 and indie artists. Love, Apple”.

La próxima vez que vayas a ir a una negociación con un cliente, pregúntate si realmente te puedes parar de la mesa, de ser así, ¿cuál sería tu plan B?. También pregúntate qué haría ese cliente sin tu servicio o producto. ¿Estaría contento sin nosotros?

Recuerda que el poder en la negociación no siempre es tan claro como parece.

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Eduardo Moane

Director Ejecutivo en Cambridge International Consulting

Abogado egresado de la Facultad de Derecho de la Pontificia Universidad Católica del Perú, y Master en Transacciones Internacionales en la Southern Methodist University. Ha seguido estudios de especialización en mecanismos alternativos para la solución de conflictos en el Programa de Negociación de la Universidad de Harvard, en Roma, y en diversas entidades de los Estados Unidos.

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